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ビジネスパワーアップコラム＜ロジカルシンキング編＞　第七回

前回のロジカルシンキング編コラムでは、論理を展開する際の基本的なポイントである「論点」の採り上げ方についてのお話をしました。理想的な論点の数は「3点」であり、それを上回っても下回っても理解しやすく説得力のある説明は難しくなること、またその理由としては「人間の短期記憶の量」「ピラミッド構造のバランス」「論理展開との親和性」が挙げられることがポイントでした。

今回のコラムでは論点の採り上げ方と関連する話として、論点を展開する際の基本的な流れ、すなわち「話の広げ方」について説明したいと思います。

論理思考の基本として、第三回のロジカルシンキング編コラムで採り上げた「人間の思考回路の基本構造」をもう一度思い出しましょう。人間の思考回路は最重要ポイントを頂点とし、階層が下がるほど思考の詳細レベルが上がる「ピラミッド構造」となっています。このピラミッド構造に即した形で論点を展開する際には、

・掘り下げ
・広がり
・優先順位

この3点を考慮することが大切なポイントとなります。以下、順に説明します。

「掘り下げ」とは、話の階層（＝レベル）を下げて、より詳細な内容を説明することを意味します。例としては、伝えたいテーマに関しての状況や理由、あるいは自身の考え方や提案などの説明が該当します。この場合は、テーマがピラミッドの最上段に存在し、その一つ下の階層に、そのテーマに至った状況や理由・考え方等が位置する形となります。さらに、その理由・状況・考え方等を再び「掘り下げる」ことにより、必要に応じて詳細な内容、例えば実験やアンケートの結果、過去の実績等の説明を行います。

このように論点の階層を掘り下げ、話を大まかな内容から徐々に詳細なレベルに落とし込んでいくことで、相手が理解しやすい形で話を広げることが可能となります。この考え方は、ちょうどピラミッドを平面で捉えた際の「上下（垂直）方向」になぞって考えを掘り下げるイメージとなりますので、私はこれを論理思考における「縦方向思考」と呼んでいます。

「広がり」とは、同じ階層における複数の詳細な内容を組み合わせることで理解・納得のしやすい話を構成し、説明することを意味します。例としては、最上位階層のテーマが「店舗に対する新商品の提案」であるならば、一つ下の階層には「売上メリット」「コストメリット」「納期メリット」等を示して広がりを持たせること、あるいは「売上メリット」のレベルに着目するならば、その一つ下の階層には「お客様ニーズ」「デザイン」「機能性」等を示して広がりを持たせること、というイメージになります。

この点は前回のロジカルシンキング編コラムで説明した「論点は3点」という話とも繋がる部分であり、上記の例のように複数の詳細内容を組み合わせることで、一つ上の階層の説明の根拠を示したり、説明自体の妥当性を補強することができます。この考え方は、ピラミッドの「左右（水平）方向」に従って考えを広げていく形となりますので、私はこれを論理思考における「横方向思考」と呼んでいます。

「優先順位」とは、同じ階層における複数の内容に関し、採り上げる順番を考慮した上で説明することを意味します。例としては、先程の「店舗に対する新商品の提案」について、「売上」「コスト」「納期」の順で話をするのか、あるいは「コスト」「売上」「納期」の順で話をするのか、というイメージです。

話の展開を論理的に考える際には、説明の順番は非常に重要なポイントとなります。そもそも論理思考とは「Ｑ＆Ａ」であるという説明を第一回のロジカルシンキング編コラムで行いましたが、自分が話をする順番を決める上では、相手が最も疑問に思っていることを最大限考慮する必要があります。例えば、相手は「売上」について一番知りたいのに、自分は「納期」の話から始めてしまったら、相手は「なぜ納期の話から始まったのだろうか」「売上についてはどうなのだろうか」と、新たな疑問を持ってしまう可能性もあります。このように、話の広がりを考える上では「順序」についても考慮する必要があります。

まとめますと、話を上手に広げる際は、

・掘り下げ＝「縦方向思考の原則」
・広がり　＝「横方向思考の原則」
・優先順位＝「順序の原則」

これら3つの原則を考慮する必要があります。

この3つの原則に従うことで「論理のピラミッド」を構成することが出来ますので、私はこれら3点をまとめて

「ピラミッド思考の原則」

と呼んでいます。ピラミッド思考の原則＝「縦方向思考」「横方向思考」「順序」というイメージです。

「縦方向思考による掘り下げ」「横方向思考による広がり」「順序による優先順位」この3点をしっかり意識することで、相手が論理的に理解しやすい話の構成を展開することが可能となります。話を上手に広げたいと思った際には、是非この3点を思い出していただければ幸いです。

（担当：佐藤　啓）