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ビジネスパワーアップコラム＜ロジカルシンキング編＞　第五回

前回のロジカルシンキング編コラムでは、相手の疑問を予測するための基本的な考え方についてのお話をしました。論理思考の上でもプレゼン等の上でも、「相手の疑問を踏まえた上で」話の展開を考えることが重要ですが、相手の疑問については

1. 何をすべきか？（What）
2. どうすればよいか？（How）
3. それは正しいか？（Right）
4. なぜか？（Why）

この4つのパターンに大きく分類することができますので、もし相手の疑問がイメージしにくい場合は、まずはこれらのパターンを入口として考えてみるとよいということでした。

今回のコラムでは、相手の疑問の予測というテーマに関連し、話の展開や流れを考える上での「共通の土台」の重要性について触れたいと思います。

例えば、皆さんが上司の方から業務上の指示を何か受けることを以下の2パターンでイメージしてみてください。

1. 「この内容・クオリティ・期限で業務を仕上げて欲しい」
2. 「この業務にはこのような事情や背景があり、このような結果が期待できるので、この内容・クオリティ・期限で業務を仕上げて欲しい」

仮に、内容やクオリティの要求水準が高かったり、期限が厳しかったりする場合は、パターン1よりもパターン2の方が、より「腑に落ちた」状態で業務に入りやすいのではないでしょうか。あるいは通常の業務でも、単にパターン1の話をされるよりも、パターン2の話をされた方が、仕事をする「意義」を感じながら業務に取り組むことができるのではないでしょうか。

では、パターン1とパターン2の違いはどこにありますでしょうか？　パターン2はパターン1の内容と比較して「業務に関する事情や背景」あるいは「結果のイメージ」の説明を加えているところがポイントですね。

これがまさに「相手との共通の土台」のイメージとなります。論理思考とは「Ｑ＆Ａ」、言い換えれば「相手の立場や疑問を想定した上で、相手の納得感を得られやすいように、要点の繋がりを考えること」ですが、要点が繋がる理由を相手がより理解しやすい状況を生み出すためには、自分と相手の間での共通の「事情・状況」や「今後の展開・問題」あるいは「結果・目指す姿」などの「相手との共通の土台」を同時に示しておくことが効果的です。

話の展開や要点の繋がりを考える上での「相手との共通の土台」を考える際には、以下の2つのポイントに分けてイメージをするとよいです。

1. 状況（Situation）＝事実。相手も自分も知っている既知の内容
2. 深掘（Complication）＝事実や状況の展開や、想定しうる問題

まず、相手と自分の間に共通に存在する既知の事実や状況を示すことで、これからの話の展開のベースとなる現状の認識や摺り合わせを行います。その上で、事実や状況をさらに「掘り下げ（＝深掘）」、そこから展開する内容や期待される結果、あるいは発生する可能性のある問題等を示すことで、要点が繋がる理由を相手がイメージしやすいようにします。

これらの「状況」や「深掘」は、相手の立場や疑問に関連する内容を意識することで、話の展開を考える上での「相手との共通の土台」となります。言い換えれば「状況」や「深掘」を明示することで、「相手からの共感」を得やすくなります。その上で、自分が本当に伝えたいこと＝「答え」を示すようにすると、単に「答え」を述べる＝言いたいことだけを伝えるよりは、相手も「自分事」として話を捉えることができますので、要点が繋がる理由を理解しやすくなります。

まとめますと、論理を展開する上では

1. 状況（Situation）
2. 深掘（Complication)
3. 疑問（Question）
4. 答え（Answer）

この4つの視点で話の内容を整理することで「相手との共通の土台」を明示し、相手の疑問に答えながら、自分が伝えたいこと＝答えを述べていくという流れが重要となります。私はこの流れのことを、英語の頭文字4つを取って「SCQA」と呼んでいますが、このSCQAの流れをいつも意識することで、話の展開や繋がりの理由を相手がイメージしやすいような論理の組み立てを行うことが可能となります。

状況・深掘・疑問・答え＝SCQAの流れを意識しながら、論理の組み立てを行うこと。これを是非意識しながら、話の構成を考えてみてください。プレゼンや企画等はもちろん、日常の一つ一つの業務についても、よりスムーズに遂行することが可能になると思います。参考としていただければ幸いです。

（担当：佐藤　啓）

ビジネスパワーアップコラム＜ロジカルシンキング編＞　第四回

前回のロジカルシンキング編コラムでは、人間の思考回路の基本的な構造についてのお話をしました。人間の思考回路はピラミッド構造であり、また「自身の考えを深めるプロセスと、それを分かりやすく伝えるプロセスは全くの別物である」点を認識することの重要性について述べました。

今回のコラムでは少し話の視点を変えて、「相手の疑問はそもそも予測できるのか？」という、論理思考を考える上での根本的な課題の一つについて触れてみたいと思います。

私の過去のコラムをお読みいただいている方は、私がことある毎に「相手の疑問」に対して的確な答えを示すことの重要性を述べていることにお気づきかと思います。相手の疑問に対して的確な答えを示すことで、論理的な「話の繋がり」をきちんと設定することが出来ますし、プレゼンであれば「相手の同意を得ること」に繋がるのですから、「相手の疑問」を予測することは物事を考える際の入口として、非常に大切なポイントであることが分かります。

一方で、「相手」の疑問を「予測」するわけですから、正確に予測できない場合ももちろんありますし、そもそも「相手」のことをきちんと知らなければ、予測を立てることすら難しいのでは、と思ってしまうこともあるかもしれません。「本当に相手の疑問は予測できるのだろうか？」と考え込んでしまう状況になったとしても、決して不思議ではありません。

そこで、今回は相手の疑問を予測する際の「基本技術」をご紹介したいと思います。それは「疑問のパターン分類」です。

実は、ビジネスの現場であれば、相手が持つ疑問は以下の「4パターン」しかありません。

1. 何をすべきか？（What）
2. どうすればよいか？（How）
3. それは正しいか？（Right）
4. なぜか？（Why）

「何をすべきか？」は、何かを行う必要性があることは理解しているのですが、実際に行うべきことがまだはっきりしておらず、その「行うべきこと」について相手は疑問を持っている状態です。

「どうすればよいか？」は、実際に行うべきことがはっきりしている状態で、その「行うべきこと」を具体的に実現するための「プロセス」や「ステップ」について相手は疑問を持っている状態です。

「それは正しいか？」は、こちらの話の内容自体の「真偽」について相手は疑問を持っている状態です。

「なぜか？」は、こちらが話をしている「理由」や、自分自身との「話題の関係性」について相手は疑問を持っている状態です。

言い換えれば、「何をすべきか？」と「どうすればよいか？」は、こちらと相手との間に「基本的な合意」は得られている状態、「それは正しいか？」「なぜか？」は、こちらと相手との間に「基本的な合意」が得られていない状態での相手方の疑問のパターンとなります。社内での指示命令系統が存在する状況で、指示を行う場合は「何をすべきか？」「どうすればよいか？」という疑問が多くなりますし、社内外を問わず、企画・提案等の「新しいこと」や「改善」を行う場合の最初のステップでは「それは正しいか？」「なぜか？」という疑問が多くなります。

いかがでしょうか。一口に「相手の疑問を予測せよ」と言われても、具体的にどうすれば良いか悩んでしまうかもしれませんが、「相手の疑問が上記4パターンのどれに該当しそうか」を考えるのであれば、ハードルは一気に下がるのではないかと私は思います。自分自身が相手の立場に立って、自分がこれから相手に話そうとする内容と同じ話を聞くと仮定した状況で「何をすべきか？」「どうすればよいか？」「それは正しいか？」「なぜか？」の4パターンについて、何をどう感じるかを考えてみると、そこから先の具体的な疑問を想定しやすくなります。

相手の疑問を想定することは、決して容易なことではありませんし、常に正解を得られるわけでもありません。ただし、相手もあくまでも「人間」ですし、ビジネスの現場であれば「立場は違えども、相手の状況を推察できる」ための経験を自分自身が有していることも多いと思います。「もし自分が相手の立場だったら」と仮定した上で、先の4パターンの疑問を入口として、相手の思考回路を想像してみると、自分自身の話の流れや展開について、修正が必要な箇所が見えやすくなると思います。相手の立場に立って論理的に話を展開する際のヒントとしていただければ幸いです。

（担当：佐藤　啓）